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Des modèles économiques fondés sur le résultat

Vendre un abonnement est facile. Devenir une entreprise d'abonnement ne l'est pas.

Avec

Deux modèles économiques, face à face

Nous ne proposons pas d'arrêter le modèle transactionnel, mais d'en faire tourner un récurrent en parallèle, bâti sur le XaaS.

Modèle transactionnel

Repose sur une transaction unique autour d’un produit donné
Investissement initial lourd pour le client
Délai long avant la valeur
Revenu reconnu à la vente ; la relation s’arrête là ou presque
Croître, c’est trouver le client suivant

Modèle récurrent (XaaS)

Repose sur un usage ou un résultat que le client veut vraiment
Peu ou pas d’investissement initial
Délai avant la valeur bien plus court
Le revenu se répète ; la relation est le produit
La croissance se capitalise sur la base installée

Le revenu récurrent est un modèle d'exploitation avant d'être une grille tarifaire.

avec

Passer de la vente ponctuelle à un modèle récurrent orienté résultat — conception de l'offre, tarification et changements opérationnels qui le rendent durable.

L'offre est rarement le problème.

Les entreprises lancent une offre as-a-service, puis découvrent que la rémunération commerciale paie toujours à l'unité, que la finance reconnaît toujours le revenu d'avance, et que personne ne porte le renouvellement. L'offre tient environ trois trimestres.

Comment le modèle se construit.

1
Cadrer

Le résultat que le client achète réellement, et ce que vous devez pouvoir garantir.
2
Tarifer

Packaging, paliers, engagement et l'économie unitaire qui tient à l'échelle.
3
Recâbler

Rémunération, reconnaissance du revenu, portage du renouvellement et métriques qui remplacent les prises de commandes.
4
Lancer

Une première cohorte, instrumentée, pour corriger le modèle avec des faits plutôt que des avis.

Ce qui arrive sur votre bureau.

Une offre as-a-service définie, avec son architecture tarifaire
L'économie unitaire : coût d'acquisition, marge, retour sur investissement, hypothèses d'attrition
Les changements de rémunération et de processus exigés par le modèle
Un plan de lancement et les métriques à surveiller

À savoir

Le plus dur n'est jamais l'offre. C'est le trimestre où le revenu transactionnel baisse et où le récurrent n'a pas encore fait effet. Nous planifions ce trimestre explicitement.