Dünya Ekonomik Forumu'na göre Sonuç Ekonomisi, "ürün ve hizmet satarak rekabet etmekten, müşteri için önemli olan ölçülebilir sonuçlar sağlamaya yönelik rekabete geçiş" olarak tanımlanıyor.
Başka bir deyişle, ürününüz veya hizmetiniz bazen diğer ürün ve/veya hizmetlerle birleştirilerek yalnızca müşterilerinizin bekledikleri veya arzuladıkları sonucu elde etmeleri için sunulur.
Harvard Business School Pazarlama Profesörü Theodore Levitt'in ünlü sözü "Pazarlamacılar matkap satar, tüketiciler delik satın alır" ile gerçekte anlatmaya çalıştığı şey, müşterilerin genellikle pazarlamacıların satmaya çalıştığı ürünü veya hizmeti değil, bir sonuç satın almak istemeleridir.
Bu nedenle, üreticilerin müşterilerine bir matkap satmak yerine bir "hizmet olarak matkapa erişim" sağlamaları daha sonuç odaklı olacaktır. Sonuç Ekonomisi ile bağlantısı da bu kadar basittir...
Sonuç Ekonomisinin ortaya çıkması ve yeni nesil müşterilerin beklentileri ile birlikte eski "işlemsel iş modeli"nin artık yeterli olamayacağı açıktır. Görüşümüz, bu işlemsel modeli durdurmak değil, buna paralel olarak, omurgası olarak "hizmet olarak her şey (XaaS)" ürünlerine ve/veya hizmetlerine dayanan "yinelenen iş modeli" adı verilen yeni bir modeli devreye sokmak.
Şimdi bu 2 iş modelini karşılaştıralım.
İşlemsel iş modeli, belirli bir ürün, teknoloji veya hizmet etrafında dönen, yalnızca sizin satabileceğiniz ancak çoğu zaman başkalarının da satabildiği ürün veya hizmetinizi, teklifinizin özellikleri ya da daha genel anlamda fiyat üzerinden rekabet ettiğiniz, dolayısıyla da kâr oranınızı düşüren bir modeldir.
Ayrıca, bekledikleri sonuç ne olursa olsun, aynı ürünü ya da hizmeti sunduğunuz birden fazla müşteri kategoriniz de olabilir.
İşlemsel iş modelinde, satış çabası her defasındadır ve müşteriyle gerçekleşen tek ilişkiniz, genelde işlem tamamlandığında sona erer.
Yinelenen iş modeli, sonuç açısından benzer beklentilere / ihtiyaçlara sahip belirli bir müşteri grubu, ya da sunduğunuz ürün ile yapacakları belirli ve yinelenebilir bir kullanım etrafında döner. Rekabet ise, olası rakiplerinize kıyasla müşterilerinize sağladığınız sonuçların oranı üzerinden gerçekleşir.
Bu modelde, müşterilerinize çeşitli düzeylerde sonuçlar sunabileceğiniz birkaç ürün veya hizmet kategoriniz olabilir (örneğin gümüş, altın ve platin paketler gibi).
Yinelenen iş modelinde, başlangıçta büyük bir planlama çabası olsa da, sonrasında fazla çaba gerektirmez ve işlem tamamlandığında, müşteriyle yinelenen ilişkiniz yeni başlar.
Sonuç Ekonomisi için Yinelenen İş Modeli yaratma çalışmalarımızı, konusunda lider olan Lemon Operations ile işbirliği içinde sunduğumuzu duyurmaktan mutluluk duyuyoruz.
Merkezi Paris'te bulunan Lemon Operations, ilk kuruluşundan itibaren küresel bir aktör olarak çalıştı. İş Geliştirici ekibi dört kıtada, 16 dilde ve 80 ülkede programlarını yürütüyorlar. Son iki yılda, Lemon Operations, özellikle BT üreticilerinin sponsorluğunda 2.000'den fazla satış kanalı ortaklarına, distribütörlere ve ISV'lere ek olarak son zamanlarda teknolojilerini yeni sonuç ekonomisine adapte ederek ürünlerini hizmete çevirmeye istekli ve sayıları giderek artan Sanayi ve Hizmet Şirketleriyle çalışmaya devam etmektedir.
Şirketler için Sonuç Ekonomisi'ne erişmenin en hızlı yolu, hizmet olarak her şey (XaaS) olarak sunulan ürün veya hizmetlerine dayalı yinelenen bir iş modeli sunmaktır.
% 76
"CEO'ların %76'sı mevcut iş modellerinin 5 yıl içinde tanınmaz hale geleceğini düşünüyor" (Forrester Research)
90 gün
Şirketlerin metodolojimizi kullanarak yinelenen tekliflerini başlatabildiği ortalama süre
>2.000
Son 2 yılda metodolojimizi öğrenen ve benimseyen şirket sayısı
80 +
Büyük ölçüde BT sektörü tarafından desteklenen programımızı hayata geçirdiğimiz ülke sayısı
Yinelenen bir iş modeli için 4 temel sütun vardır:
Yinelenen bir iş modeli, Netflix veya cep telefonu aboneliğiniz gibi mutlaka aboneliğe dayalı bir şekilde olmak zorunda değildir. Uber veya Airbnb gibi kullanımında yinelenen bir iş modeli de olabilir...
XaaS, herhangi bir şeyin hizmet olarak sunulmasını ifade eden uluslararası ve ortak bir terimdir. Bugün, her gün üretilen tahmini 2,5 milyon terabayt verinin yaşama, çalışma ve iş yapma şeklimizi dönüştürdüğü dijital bir dünyada yaşıyoruz. Hepimiz sadece bir hizmet olarak kullandığımız birçok ürün veya hizmetten keyif alıyoruz.
Günümüzde, B2B alanındaki müşteriler de, erişim, kullanım ve pratiklik açısından B2C müşterileri ile benzer beklentilere sahipler ve ürün veya hizmetleri, onlara sahip olmak veya büyük yatırımlar yapmak zorunda kalmadan kullanmak veya bunlardan faydalanmak istiyorlar. Bu nedenle, giderek daha fazla şirket hizmet olarak tasarlanmış teklifler oluşturuyor.
Nitekim Forrester Research'e göre "CEO'ların %76'sı mevcut iş modellerinin 5 yıl içinde tanınmaz hale geleceğini düşünüyor".
Her şey sağlam bir planla başlar - "hazırlanamamanın başarısızlığa hazırlanmak olduğu" asla unutulmamalıdır.
Satılacak bir hizmet olarak herşey için müşterinizin kendisini tanıyabileceği sağlam bir Değer Önerisine ihtiyacınız olacaktır.
İlk MVP'nizin (minimum uygulanabilir ürün) geliştirilmesi, ürün veya hizmetinizin ilgi görmeye başlaması için çok önemlidir.
Zaman içerisinde müşterilerinizin beklentileri değişeceğinden, teklifiniz de sürekli iyileştirmeye ihtiyacı olacaktır.
