Selon le Forum économique mondial, l'économie du résultat est définie comme "la transition de la concurrence sur la vente de produits et de services à la concurrence pour fournir des résultats mesurables qui comptent pour le client"..
En d'autres termes, votre produit ou service est parfois combiné avec d'autres produits et/ou services, uniquement dans le but de fournir le résultat que vos clients attendent ou souhaitent.
"Les commerçants vendent une perceuse, les consommateurs achètent des trous" ; ce que dit en réalité la célèbre paraphrase du professeur de marketing de la Harvard Business School, Theodore Levitt, c'est que les clients veulent un trou ou le résultat, et non le produit ou le service que les spécialistes du marketing essaient généralement de vendre.
Par conséquent, au lieu de vendre une perceuse à ses clients, le fabricant ferait mieux de donner accès à une "perceuse en tant que service". C'est là que se trouve le lien avec l'économie du résultat...
Avec l'émergence de l'économie du résultat et les attentes d'une nouvelle génération de clients, il est évident que l'ancien « modèle commercial transactionnel » ne peut plus suffire. Notre point de vue n'est pas d'arrêter celui transactionnel mais d'introduire en parallèle un nouveau modèle appelé le « modèle commercial récurrent » qui est basé sur des produits et/ou services « tout en tant que service (XaaS) » comme colonne vertébrale.
Comparons maintenant ces 2 modèles commerciaux.
Le modèle commercial transactionnel est basé sur une transaction unique qui tourne autour d'un produit, d'une technologie ou d'un service spécifique, que vous pouvez être le seul à vendre mais souvent pas, et où vous êtes en concurrence soit sur les caractéristiques de votre offre, soit sur le prix auquel vous offrez votre produit ou service.
De plus, vous pouvez avoir plusieurs catégories de clients à qui vous proposez le même service ou produit, quel que soit le résultat qu'ils attendent.
Dans le modèle commercial transactionnel, l'effort de vente est à chaque fois et la relation unique avec le client se termine lorsque la transaction est terminée.
Contrairement au modèle commercial transactionnel, le modèle commercial récurrent s'articule autour d'un groupe spécifique de clients qui ont des attentes ou des besoins similaires en termes de résultat, ou un usage spécifique et répétitif qu'ils feront de votre offre, et où vous êtes en concurrence au niveau du résultat que vous offrez à vos clients par rapport à vos concurrents.
Dans ce modèle, vous pouvez avoir plusieurs catégories de produits ou de services à proposer à vos clients pour différents niveaux de résultats (tels que normal, avancé et pro, par exemple).
Dans ce modèle commercial cependant, l'effort de planification est le plus important, et une relation continue avec le client commence lorsque la transaction est effectuée.
Nous sommes ravis d'annoncer que nous offrons nos services de création d'économie du résultat et de modèle commercial récurrent, en coopération avec Lemon Operations.
Basée à Paris, Lemon Operations agit comme un acteur mondial depuis le premier jour. Son équipe de Business Makers opère sur quatre continents, 16 langues et propose ses programmes dans 80 pays. Au cours des deux dernières années, Lemon Operations a travaillé avec plus de 2 000 entreprises, partenaires, distributeurs et ISV des principaux éditeurs informatiques et, plus récemment, avec un nombre croissant d'entreprises industrielles et de services désireuses de transformer leur technologie en modèle commercial adapté à l'économie du résultat.
Le moyen le plus rapide pour les entreprises d'accéder à l'économie du résultat consiste à introduire un modèle commercial récurrent basé sur des produits ou services en tant que service (XaaS).
76 %
"76% des PDG pensent que leur modèle commercial actuel sera méconnaissable dans 5 ans" (Forrester Research)
90 jours
Délai moyen pour les entreprises de lancer leur offre récurrente, en utilisant notre méthodologie
2.000 +
Nombre d'entreprises qui ont appris et adopté notre méthodologie au cours des 2 dernières années
80 +
Nombre de pays dans lesquels nous avons déployé notre programme, en grande partie sponsorisé par les majeurs de l'informatique
Il y a 4 piliers clés pour un modèle commercial récurrent :
Un modèle commercial récurrent n'est pas forcément délivré à travers un abonnement comme Netflix ou votre abonnement de téléphonie mobile, mais peut aussi être récurrent dans son utilisation, comme avec Uber ou Airbnb...
XaaS est un terme collectif qui fait référence à la fourniture de quoi que ce soit en tant que service. Aujourd'hui, nous vivons dans un monde numérique avec environ 2,5 millions de téraoctets de données générés chaque jour, transformant notre façon de vivre, de travailler et de faire des affaires. Nous apprécions tous de nombreux produits ou services que nous utilisons simplement en tant que service.
Actuellement, les clients de l'espace B2B ont des attentes similaires en termes d'accès, d'utilisation et de praticité que les clients B2C, et ils veulent simplement pouvoir utiliser ou profiter de produits ou services sans avoir à les posséder ou à faire des investissements substantiels. C'est pourquoi de plus en plus d'entreprises créent des offres conçues comme des services.
En effet, selon Forrester Research, "76% des PDG pensent que leur business model actuel sera méconnaissable dans 5 ans".
Tout commence par un plan solide - il ne faut jamais oublier que "ne pas se préparer, c'est se préparer à échouer".
Pour que votre offre soit vendable, vous aurez besoin d'une proposition de valeur solide à laquelle votre client pourra s'identifier.
Développer votre premier PMV (produit minimum viable) est essentiel pour lancer votre produit ou service.
Comme les attentes de vos clients changeront avec le temps, votre offre devra également être améliorée en permanence.
